שיטת חבר מביא חבר

שיווק מפה לאוזן, המלצות והפניות

להכניס את שיטת חבר מביא חבר, מפה לאוזן למסגרת מסודרת

כל מנהל וכל איש שיווק ומכירות יודע כי הפניה על בסיס אישי היא אמצעי השיווק היעיל ביותר מכל אמצעי אחר –יחסי ציבור, פרסום, קידום מכירות ועוד: חבר מביא חבר, לקוח מביא לקוח, קולגה מפנה לקוח פוטנציאלי וכן הלאה. מאחר ומדובר בכלי השיווקי הטוב ביותר, הרי שכדאי וחשוב להפוך אותו לשיטתי.

להלן מתודולוגיה מוכחת ופשוטה למיטוב שיטת החבר מביא חבר:

ניסוח מלא ומסודר

כמו כל פעילות שיווקית, כך גם שיווק דרך הפניות (שיווק מפה לאוזן) דורש ניסוח מדויק ומלא אותו יש להציג בפני הגורמים המפנים. יתכן שהגיס למשל המקושר היטב יכול להפנות מספר רב של לקוחות פוטנציאלים, אבל הבעיה היא שהוא לא יודע ו/או מבין בדיוק מה אתה עושה ואיזו תועלת החברים/מכרים שלו יוכלו להפיק. על כן, ניסוח נכון אשר יוצג באופן מלא בפני גורמים מפנים הוא הכרחי: מי אתם, מה אתם עושים, איזה שירותים או מוצרים אתם מספקים, מה התועלת ללקוחות וכן הלאה.

מיפוי קשרים

השלב השני הוא המיפוי: חברים, מכרים, לקוחות, ספקים וכן הלאה – כל אחד מהם יכול להפנות לקוחות.

כל פניה ומצגת אל הגורמים המפנים תתועד: תאריך, מסר, אופי המצגת. האם הגורם המפנה עודכן בחדשות האחרונות. הדברים לא חייבים להתבצע באופן רישמי, אלא בפגישה חברתית, טלפון, אימייל וכיו"ב.

תיעוד תוצאות

הצד השני – תיעוד התוצאות חשוב ביותר– לבדוק מי הפנה, איך, מתי ומה הייתה התוצאה הסופית (מכירה?). תיעוד התוצאות הוא עקרוני ולו כדי לבצע את השלבים הבאים.

תזכורות קבועות

פניה חד פעמית בנוסח: "אז תשלח לי כאלו שמתעניינים" אולי תהיה אפקטיבית למשך כמה ימים, אבל מאחר שכל אחד עסוק בענייניו, הדבר ישקע ויכנס לסדר עדיפויות אחרון. יתכן גם שהבקשה להפניות התבצעה באופן חלש ולא מובן מספיק. על כן חשוב לבצע לבצע תזכורת קבועות אל הגורמים המפנים – פעם בחודש, פעם ברבעון… וכן הלאה כאשר בכל פעם חשוב להדגיש את המסרים הקבועים.

תגמול

כדאי לתגמל את אילו שמפנים אם בעמלה מקובלת, אם בתגמול בטובות הנאה מסויימות, אם בהפניות הדדיות, שי לחג, הזמנה לארוחת צהריים או כל דרך אחרת.

ניתוח תוצאות

לאחר פרק זמן בו כל פעילות ההפניות תועד, חשוב לבדוק מי אכן "סיפק את הסחורה" ומי לא ולמה. יתכן כי אנשים מסויימים עדיין לא קלטו את המסר. יתכן כי זה לא משתלם להם מספיק, יתכן כי "אתם לא בראש שלהם מספיק" ויתכן מאוד כי אין באפשרותם לעשות כך.

הניתוח גם יאפשר להשקיע יותר באילו שהפנו ואולי אף לנסות ולאתר מפנים נוספים בעלי אותו פרופיל מקצועי או חברתי.

תכל'ס:

כלי ההפניות על בסיס אישי הוא אמצעי השיווק האפקטיבי ביותר. ניסוח נכון, תיעוד, תגמול המפנים יניב תוצאות.

 

התגובות סגורות.